Eine breite Zielgruppe wirkt vielversprechend, erschwert aber die Wahl des Angebots und der Werbung. Für den Start lohnt es sich, eine Gruppe zu bestimmen, deren Aufgabe Sie besonders verständlich lösen können.

Die Situation beschreiben, nicht nur das Alter

Nennen Sie das Ereignis, nach dem der Bedarf entsteht, das gewünschte Ergebnis und die Einschränkungen der Kundschaft. Zwei gleich alte Menschen können eine Leistung aus ganz unterschiedlichen Gründen wählen. Untersuchen Sie Verhalten und echte Fragen.

Prüfen, ob die Gruppe erreichbar ist

Klären Sie, wo diese Menschen nach einer Lösung suchen und wer an der Entscheidung beteiligt ist. Gleichen Sie die Kosten eines Kontakts mit Ihrem Servicemodell ab. Erstellen Sie kein ausführliches erfundenes Porträt, statt mit Menschen aus der Zielgruppe zu sprechen.

Ein Segment über die Kaufsituation beschreiben

Nutzen Sie die Formel: Eine Person steht nach einem bestimmten Ereignis vor einer Aufgabe, wählt nach einigen Kriterien und hat bestimmte Einschränkungen. Ein neues Büro muss zum Beispiel für den ersten Arbeitstag vorbereitet werden – das ist ein klareres Szenario als „alle Firmen der Stadt“. Prüfen Sie dann, wer tatsächlich entscheidet und wer das Ergebnis nutzt. Diese Rollen können sich unterscheiden. Eine Botschaft für die Person, die die tägliche Arbeit erledigt, beantwortet nicht immer die Fragen der Person, die das Budget freigibt und den Vertrag schließt.

Die Grenzen der Zielgruppe einhalten

Notieren Sie, wen die erste Fassung des Angebots nicht bedient und warum. So ändern Sie die Leistung nicht nach jeder zufälligen Anfrage. Kommt eine Anfrage außerhalb des gewählten Szenarios, vermerken Sie sie gesondert, ohne sie automatisch als Bestätigung der Haupthypothese zu werten. Vergleichen Sie, welche Unterlagen, Fristen und Abläufe eine andere Gruppe bräuchte. Sind die Unterschiede groß, braucht sie vielleicht ein eigenes Angebot. Über eine Erweiterung entscheiden Sie besser anhand gesammelter Beobachtungen, ohne die Qualität des bereits versprochenen Umfangs zu gefährden.

Was Sie prüfen sollten

  • Den Moment beschreiben, in dem der Bedarf entsteht.
  • Die wichtigste Einschränkung der Kundschaft nennen.
  • Echte Fragen aus Gesprächen notieren.
  • Einen erreichbaren Weg zur Prüfung wählen.

Beispielsituation

Reinigung nach einer Renovierung und regelmäßige Büroreinigung können ähnliche Ressourcen nutzen, brauchen aber unterschiedliche Botschaften und Wege zur Kundengewinnung.

Der nächste Schritt

Ein erstes Segment hilft, den Start zu fokussieren; die Zielgruppe können Sie erweitern, wenn überprüfbare Ergebnisse vorliegen.

Offizielle Informationen zum Thema

Checklisten und Beispiele sind organisatorische Empfehlungen. Die Anforderungen hängen vom Verfahren, von der Stadt und von Ihrer Situation ab; gleichen Sie sie vor dem Handeln mit der zuständigen Stelle ab. Rechts- und Steuerfragen besprechen Sie bitte mit einer dazu befugten Fachperson.

Dieser Artikel wurde mithilfe von KI erstellt. Das Beispiel veranschaulicht die Vorgehensweise und beschreibt keinen Kundenfall.